ÍNDICE
- Comprender el mercado objetivo de tu espacio de trabajo cooperativo (coworking)
- Cómo generar clientes potenciales para tu espacio de trabajo cooperativo (coworking)
- Retén a tus miembros existentes
- La estrategia de marketing de WeWork (¿cómo lo han conseguido?)
- Conclusiones principales
¿Y te sigues preguntando cómo aumentar la membresía de tu espacio de trabajo cooperativo (coworking)? Muchos espacios están experimentando aumentos continuos en sus membresías y tu pregunta principal es: ¿cómo lo están haciendo?
En la actualidad, muchas empresas utilizan espacios compartidos de oficinas en vez de los alquileres tradicionales de oficinas.
Además, el aumento del trabajo a distancia y la necesidad de una flexibilidad y profesionalidad continua han llevado a la creación de salas de reuniones creativas e innovadoras y de espacios generales de oficinas.
Como gestor de trabajo cooperativo (coworking), es esencial estar al día con las nuevas estrategias que utilizan los espacios mejor valorados (como WeWork). El futuro son los espacios compartidos de oficinas, salas de reuniones, networking y muchas más ideas creativas.
Hemos creado estas estrategias para enseñarte cómo aumentar las ventas de membresías. Nuestro objetivo será determinar tu mercado objetivo, ya que esto te ayudará a entender sus necesidades únicas y a crear una estrategia para adaptarse a estas.
En segundo lugar, se destacará la importancia de generar potenciales clientes y de retener a los miembros existentes, ya que estas dos estrategias juegan un papel fundamental en el aumento de las ventas de las membresías.
Por último, hablaremos acerca de cómo uno de los espacios de trabajo cooperativo (coworking) mejor valorados (WeWork) ha generado ventas de membresías concretas y continuas con una excelente estrategia de marketing.
¡Echemos un vistazo a las formas en las que puedes aumentar tus ventas de membresía!
Comprender el mercado objetivo de tu espacio de trabajo cooperativo (coworking)
¡Empecemos! ¿Quién usa los espacios de trabajo cooperativo (coworking)?
Lo primero que debes saber es que tu espacio no será para todo el mundo, y no pasa nada. Por lo tanto, tienes que mirar al mercado en su conjunto para identificar a quién te dirigirás.
Estos espacios suelen ser utilizados por:
- Trabajadores a distancia que necesiten un equilibrio entre estructura y flexibilidad
- Freelancers que necesitan espacios de trabajo profesionales y salas de reuniones
- Viajeros frecuentes que necesitan un espacio de oficina y equipos para realizar el trabajo sobre la marcha
- Los estudiantes se pueden beneficiar de los espacios de trabajo compartidos a través de networking y colaboración
- Trabajadores normales de oficinas que necesitan un respiro de las oficinas tradicionales y de las políticas internas relacionadas
Ya puedes empezar a identificar tu mercado objetivo gracias a esta lista.
Lee más: Cómo empezar un espacio de trabajo cooperativo (coworking)
Cómo generar clientes potenciales para tu espacio de trabajo cooperativo (coworking)
La popularidad y crecimiento de tu espacio de trabajo cooperativo (coworking) requiere una estrategia para obtener una alta rentabilidad. Un aspecto clave en el que centrarse es la generación de clientes potenciales.
Echemos un vistazo a algunas de las estrategias más importantes para ayudarte con la generación de clientes potenciales.
Aclara tu mercado objetivo y tu estrategia de marketing
Ahora que entiendes los diferentes mercados objetivos disponibles, debes identificar a qué grupo(s) te dirigirás. Al elegir un grupo objetivo, podrás satisfacer sus necesidades específicas.
Por ejemplo, los escritores freelancers quizás necesiten un lugar silencioso para escribir. Por lo que quizás quieras publicitar tu espacio como un sitio silencioso donde no se distraerán.
Por otro lado, puede que quieras publicitar tu espacio a trabajadores normales de oficinas como una vibrante comunidad y espacio de networking, y no como la típica oficina aburrida.
Las necesidades de tus clientes óptimos determinarán el estilo y la disposición de tu espacio, además de la estructura de la membresía, de los precios, etc.
Tienes que ser capaz de vencer a tus competidores. Por lo tanto, tu mercado objetivo y tu estrategia de marketing deben funcionar sin problemas para cosechar ese aumento esquivo de ventas.
Lee más: Cómo funcionan los espacios de trabajo cooperativo. La guía completa.
Interactúa con influencers para tu mercado objetivo
Las redes sociales dominan el mundo, por lo que debes utilizarlas. Nunca subestimes la atención o el peso que tienen los influencers.
Comunícate con influencers que tengan buenas reputaciones, sobre todo aquellos que se alineen con tu mercado objetivo. Ofréceles membresías gratuitas y que utilice tu espacio antes de compartirlo con sus seguidores. Esto hará correr la voz más rápido.
Organiza eventos para la comunidad y asociaciones
Como propietario/administrador de un espacio de trabajo cooperativo (coworking), es importante organizar la cultura de tu comunidad.
La mayoría de los miembros utilizan estos espacios compartidos por la cultura de la comunidad. Por esta razón, en tu espacio, los miembros deben sentir esa sensación de comunidad.
Por lo tanto, piensa en organizar eventos en los espacios compartidos, conectar con cada miembro y ofrecer un espacio de oficinas acogedor y agradable.
La mayoría de los espacios compartidos también son buenos lugares para celebrar eventos. Esta es una forma excelente para darte a conocer.
Considera alguno de los siguientes aspectos para atraer a visitantes:
- Recaudaciones de fondos
- Eventos únicos
- Bautizos
- Alquileres privados
- Eventos vacacionales
- Conciertos pequeños
- Grupos de música en directo
Los visitantes que se sientan como en casa en tu espacio se animarán a preguntar acerca de las membresías.
Por supuesto, si algunos eventos, como grupos de música en directo o recaudaciones de fondo, son ruidosos, puedes celebrarlos durante los fines de semana o por las tardes.
Extra: Haz un seguimiento de dónde vienen tus clientes potenciales
¿Qué es el seguimiento de los clientes potenciales? Es un proceso por el que se controla y se documenta de forma activa a los clientes potenciales que han interactuado con tu negocio.
Como resultado, obtendrás información acerca de tus esfuerzos de marketing y el impacto de estos en tus ingresos.
Estas son 6 formas de hacer un seguimiento de dónde vienen tus clientes potenciales:
- Pregunta directamente: una de las mejores formas es preguntarles directamente: “¿Dónde has oído hablar de nosotros?”
- Llamada de seguimiento y atribución de marketing: utiliza un número de teléfono único para cada canal de marketing. Así, si llaman, podrás saber fácilmente de dónde vienen.
- Campos ocultos en formularios de tu página web: puedes utilizar campos ocultos en tus formularios de inscripción para obtener información de dónde vienen.
- Códigos de promoción: estos son una gran forma de persuadir a los nuevos clientes y hacer un seguimiento del éxito de una campaña de ventas específica.
- Sistemas CRM (gestión de relaciones con el cliente): aunque hay muchos sistemas CRM, elige uno que te permita hacer un seguimiento de los clientes potenciales directamente. Salesforce es un excelente ejemplo de ese tipo de sistema CRM.
- Google Analytics: establece objetivos en Google Analytics para hacer un seguimiento de los clientes potenciales y de las acciones clave en tu página web.
Sobre todo, céntrate en las acciones que te hagan obtener más clientes potenciales y clientes.
Por ejemplo, si las personas disfrutan de los eventos locales, pero no les interesan las llamadas de ventas, invierte en más eventos locales. Tienes que saber qué estrategia funciona más bien para ti y aplicarla más para obtener un ROI (retorno de la inversión) mejor.
Retén a tus miembros existentes
Aunque tu objetivo puede ser mejorar las ventas a través del aumento de las membresías, nunca hay que olvidar a tus miembros existentes. Por lo tanto, la retención de la membresía debe empezar desde el primer día.
Retener a los miembros es una estrategia clave para mejorar las ventas de las membresías periódicas. Además, los miembros proporcionarán feedback constante, permitiéndote mejorar la experiencia del espacio de trabajo de forma continua.
Echemos vistazo a algunas formas prácticas para asegurar que tus miembros quieran seguir renovando sus miembros.
Crea un fuerte sentido de comunidad
¿Tus miembros se sienten bienvenidos? ¿Sus necesidades se ven cumplidas?
Se debe pedir feedback durante el proceso de incorporación, para que los miembros se sientan como en casa. Esto ayudará a crear una sensación de comunidad y a mejorar la retención de los miembros.
A medida que los espacios crecen, es bastante normal olvidarse del aspecto social de dirigir un espacio de trabajo compartido. Como resultado, el networking y los eventos sociales van desapareciendo lentamente, y el espacio de oficina empieza a parecerse a una oficina corporativa tradicional.
Contratar a un community manager puede aliviar este problema. Un community manager es la persona que se encarga de planificar los eventos, conocer a los miembros y conectar con ellos.
Cultivar una cultura de comunidad también puede suponer acoger eventos sociales o profesionales para los miembros, lo que también ayuda a atraer a personas que no son miembros (¡nuevos clientes potenciales!). Además, los miembros pueden organizar sus propios eventos para incentivar el networking y el espíritu de comunidad.
Lee más: ¿Qué es la creación de una comunidad en el trabajo cooperativo (coworking)? Una guía sencilla.
Reconsidera tus precios y la estructura de tu membresía
¿Los miembros sienten que están obteniendo el valor de su dinero? Esta es una pregunta fundamental.
Recibir feedback de forma regular de tus clientes te permitirá determinar la satisfacción de los miembros.
Al estructurar tus precios, ten en cuenta lo siguiente para determinar lo que más atrae a los clientes:
- Precios bajos: ofrece precios bajos para los trabajadores a distancia. Ofrece pases de días u otras opciones flexibles.
- Horas de trabajo: ofrece calendarios flexibles, como horas por la tarde o por la noche para aquellos miembros que trabajen en diferentes zonas horarias.
- Ofertas especiales: determina las ventajas y beneficios que ofrecerás en cada nivel de membresía. Un plan de seguro médico colectivo, guardería y programas de tutoría son ideas populares. Centra tus esfuerzos en aquellos que atraigan la atención de grupos específicos dentro de tu membresía existente.
Prueba diferentes paquetes de membresías
Crea paquetes de membresía versátiles para ofrecer flexibilidad a los miembros. Por ejemplo, deberían poder reducir sus planes si no los usan a menudo o viceversa.
Además, no todos tus miembros necesitarán acceder a las salas de reuniones. Por lo tanto, piensa en paquetes que se adapten a sus necesidades particulares.
Ofrece paquetes que se basen en la forma de trabajar de la mayoría de tus miembros. Esto te permitirá determinar la solución óptima para equilibrar las necesidades de los miembros.
Considera un sistema de crédito
Un sistema en el que los miembros tengan accesos a salas de conferencia o de reuniones sin tener que mejorar sus membresías, les proporcionará más flexibilidad.
Ofréceles la posibilidad de comprar créditos para servicios específicos por adelantado, como acceso a las salas de reuniones, pases para invitados, etc. Esto te permitirá obtener un flujo de ingresos adicionales.
Ofrece servicios virtuales
Como ya mencionamos anteriormente, algunos de los usuarios más comunes de los espacios de trabajo cooperativo (coworking) son freelancers, trabajadores a distancia y emprendedores. Piensa en ofrecer servicios virtuales como una dirección postal virtual, un recepcionista, escaneo de cartas y salas de reuniones en la esfera virtual.
Estos servicios complementarios requieren un precio bajo de mantenimiento, aunque ofrecen un gran valor a tus miembros, aparte de los ingresos adicionales para tu negocio.
La estrategia de marketing de WeWork (¿cómo lo han conseguido?)
WeWork, una empresa pionera en la industria de los espacios compartidos, ha desarrollado una estrategia ganadora que le ha ayudado a aumentar de forma masiva sus ventas. Así es como lo han conseguido:
Diseño del espacio de oficina
El espacio y el diseño de los espacios compartidos son clave. Existen formas sencillas de diseñar disposiciones que se asemejen a una comunidad de forma creativa. Estos son algunos de los servicios que utilizaron en WeWork:
- Habitaciones de bienestar: para meditar, rezar o para madres lactantes.
- Habitaciones para madres: para madres nuevas o lactantes, estas salas están equipadas con frigoríficos y fregaderos.
- Servicios de limpieza mejorados
- Sistemas de aire mejorados: en línea con las mejores prácticas, WeWork se ha esforzado en conseguir aire limpio y filtrado en sus espacios.
Lee más:Ideas de diseño de espacios de trabajo cooperativo (coworking) para tener éxito
Reconocimiento de los empleados
WeWork dedica bastante tiempo a reconocer a sus activos más valiosos, sus empleados. Han creado una sección en su página web para mostrar el crecimiento personal y profesional de sus trabajadores. Además, los empleados comparten historias inspiradoras que muestran aún más a los miembros potenciales y a la comunidad que WeWork es una empresa dedicada.
Actividad en redes sociales
WeWork adopta primero un enfoque digital al aprovechar múltiples herramientas de B2C (business-to-consumer: empresa a consumidor) como redes sociales (Twitter, Facebook, LinkedIn o Youtube).
Por ejemplo, WeWork utiliza las redes sociales para introducir la marca a personas nuevas. Además, los vídeos y la ayuda virtual ayudan a los clientes potenciales a experimentar un espacio de trabajo de WeWork, incluso antes de que sus puertas se abran.
Creación de contenido
La estrategia de contenido de WeWork se centra en la creación de una comunidad en los espacios de trabajo compartidos. Durante la pandemia, la estrategia de contenido de WeWork se centró en interactuar con los clientes con empatía.
Iniciaron el hashtag #PrideStreetofWe para promocionar la inclusión. WeWork también creó un micrositio para apoyar a las fiestas del orgullo.
Conclusiones principales
¡Mejora las ventas de membresía de tu espacio de trabajo cooperativo (coworking) con estas estrategias! Hemos compartido algunas de las mejores estrategias de WeWork para aumentar las ventas.
En el corazón de estas estrategias, se encuentra la identificación y la elección del mercado objetivo adecuado. Recuerda que tu espacio compartido debe satisfacer por completo a tus miembros potenciales y actuales.
No te olvides de utilizar un buen sistema CRM para generar y hacer un seguimiento de los clientes potenciales, y no te avergüences de usar a los influencers y aumentar tu presencia en redes sociales.
Por último, nunca te olvides de tus miembros existentes y ten por objetivo la creación de una cultura de comunidad, idealmente con un community manager.
Como ya hemos dicho, piensa de forma distinta, considera los servicios virtuales, un sistema de créditos, flexibilidad en los paquetes de membresía, y por supuesto, crea una estructura de precios y de membresías que se adapten a tus miembros.
