Una delle tattiche di prezzo più importanti nel settore alberghiero è la gestione del rendimento, che comporta il controllo strategico dell’inventario attraverso una tariffazione dinamica. Uno dei vantaggi più significativi della gestione del rendimento è che consente agli hotel di massimizzare le entrate.
Come ogni revenue manager sa, conoscere, influenzare e anticipare il comportamento dei consumatori è fondamentale per ottimizzare le entrate. È tutta una questione di tempismo, offrire il prodotto giusto all'acquirente giusto al momento giusto. Poiché una delle preoccupazioni principali degli albergatori è l’occupazione, è fondamentale capire come utilizzare la gestione del rendimento a proprio vantaggio.
Gli hotel in questo modo possono sfruttare la potenza dell’automazione, trasformando il modo in cui gli albergatori pensano all’ospitalità. Gli hotel connessi e aperti alle integrazioni possono offrire un'eccellente esperienza agli ospiti pur controllando i flussi di entrate.
Questo articolo esplorerà il significato della gestione del rendimento e i suoi vantaggi nei paragrafi su come aumenta i modelli di prenotazione, elimina gli errori di prezzo, segmenta efficacemente i clienti, comprende i modelli di prenotazione e aumenta la proposta di valore.
Cos'è la gestione del rendimento?
La gestione del rendimento è un approccio di determinazione dei prezzi utilizzato nel settore dell'ospitalità per ottenere il massimo profitto da inventari deperibili come camere d'albergo o posti aerei.
Questa è una strategia basata sul concetto di vendere il prodotto o servizio giusto al cliente giusto al momento giusto e al prezzo giusto. Quando si tratta del settore alberghiero, la gestione del rendimento significa semplicemente vendere la stanza al giusto prezzo al cliente giusto per ottimizzare le entrate.
La gestione del rendimento è un concetto paragonabile alla gestione delle entrate. Tuttavia, c’è una linea sottile che separa i due. Le entrate ottenute dall'occupazione delle camere o dalle tariffe delle camere sono al centro della gestione del rendimento dell'hotel. La gestione delle entrate, d’altro canto, comprende molto più della semplice occupazione.
Leggi per una comprensione più approfondita di cos'è la gestione del rendimento .
Quali sono gli elementi della gestione del rendimento?
I seguenti componenti sono necessari per creare strategie efficaci di gestione del rendimento alberghiero:
1. VENDITA DI CAMERE PER GRUPPI
Le aziende del settore alberghiero possono prevedere il comportamento di vari gruppi e organizzare di conseguenza l'alloggio con prenotazioni di gruppo esaminando i dati delle prenotazioni di gruppo. Secondo le tendenze passate, il ritmo di prenotazione dei gruppi rappresenta il ritmo con cui si effettua la prenotazione.
Le attività di gruppo previste aiutano a tenere d'occhio le tendenze ricorrenti del gruppo, prevedendo di conseguenza la domanda di mercato e quindi adattando le tattiche di vendita.
Il tempo di consegna per le prenotazioni di gruppo si riferisce a quanto tempo prima del soggiorno viene effettuata la prenotazione. Questo è fondamentale per decidere se accettare un altro gruppo e quanto addebitare per prenotarlo.
Quando un'impresa ricettiva riceve richieste commerciali di gruppo a spese dei singoli ospiti, l'attività transitoria viene spostata. Ne potrebbero derivare problemi di redditività e una reputazione negativa.
2. VENDITA TRANSITORIA O SINGOLE CAMERE
Per mettere a confronto tra le prenotazioni recenti e le tariffe passate e previste, il personale del front office dovrebbe tenere d'occhio la frequenza di prenotazione e i tempi di consegna dei singoli clienti. Questo elemento aiuta a tenere sotto controllo il potenziale di generazione di entrate e non dovrebbe essere sottovalutato.
3. ATTIVITÀ ALIMENTARI E BEVANDE
Anche se la nostra struttura non è vicina a una sala conferenze, potrebbe comunque essere contattata da individui e piccoli gruppi usciti dalla convention, e ciò potrebbe avere un'influenza significativa sui guadagni.
Questo elemento è il risultato del fatto che le persone sentono potenzialmente il bisogno di acquistare cibo, bevande o altri generi di conforto prima, durante e dopo una convention, una conferenza o un seminario.
4. EVENTI SPECIALI
Durante i grandi eventi, gli hotel possono scegliere di limitare gli sconti sulle tariffe delle camere o stabilire una durata minima di soggiorno per sfruttare la crescente domanda.
Una famiglia che intende ospitare tutti o la maggior parte degli invitati ad un matrimonio presso la tua struttura potrebbe sentirsi più propensa a farlo quando offri sconti enormi, apposta per loro. Preparati per questo tipo di eventi e sii pronto a soddisfare i tuoi ospiti al meglio delle tue capacità.
Vantaggi della gestione del rendimento
I vantaggi derivanti dall’impiego della gestione del rendimento negli hotel sono numerosi, tra cui migliori modelli di prenotazione, una migliore comprensione delle tendenze di prenotazione, meno errori di prezzo e una migliore proposta di valore. Diamo uno sguardo più da vicino ai vantaggi.
- Migliorare i modelli di prenotazione
L'apprendimento automatico e l'analisi avanzata hanno cambiato il modo in cui le persone pensano all'ospitalità nel corso degli anni, consentendo l'evoluzione della gestione del rendimento. Poiché le entrate sono probabilmente la preoccupazione principale degli albergatori, è fondamentale ricordare che il vero vantaggio della gestione del rendimento è che aiuta gli hotel a migliorare le entrate migliorando i modelli di prenotazione, anche quando l'hotel non è al completo. Un eccellente programma di gestione del rendimento migliora efficacemente i modelli di prenotazione, generando più visitatori e aumentando le entrate.
- Elimina gli errori di prezzo
I revenue manager e gli albergatori possono eliminare gli errori umani impostando tariffe basate sulla previsione della domanda piuttosto che sui modelli di prenotazione previsti, grazie a un innovativo sistema software di gestione del rendimento. Questo programma gestionale ti consente di proiettare la gestione alberghiera nel futuro utilizzando la tecnologia per automatizzare le procedure. Ad esempio, puoi determinare le tariffe alberghiere ottimali per il periodo in base a dati precisi se disponi di una serie chiara di dati provenienti dalle integrazioni software.
- Segmentazione efficace dei clienti
Qualsiasi piano aziendale deve includere la segmentazione del mercato e una previsione eccellente può aiutare a cogliere le sfumature di questa segmentazione. Inoltre, tendenze e modelli di prenotazione, intenzioni di prenotare e preferenze degli ospiti possono rivelare alcune di queste complessità.
Gli hotel traggono profitto da diversi ospiti durante tutto l'anno, inclusi viaggiatori singoli, gruppi familiari e ospiti d'affari. Gli hotel possono utilizzare questo metodo per determinare quali segmenti perdono e adattare di conseguenza la loro strategia di marketing.
- Comprendere i modelli di prenotazione
I clienti non sono tutti uguali. Alcune persone prenotano sul momento, mentre altre pianificano con mesi di anticipo. Con questo tipo di sistema di gestione, gli albergatori possono modificare i prezzi in base al comportamento di prenotazione se hanno una conoscenza approfondita dei modelli di prenotazione. Ad esempio, potresti addebitare prezzi più alti a chi prenota all'ultimo minuto in cambio di prezzi ridotti a chi prenota in anticipo e si assicura di coprire i costi fissi. Gli hotel attualmente offrono prezzi più bassi durante la bassa stagione e prezzi più alti durante l'alta stagione. Tuttavia, puoi modificare tali prezzi con questo sistema di prezzi variabile a seconda di quando il cliente prenota.
- Aumentare la proposta di valore
Il valore percepito dai consumatori è il valore che credono una cosa abbia per loro e sono disposti a pagare di più per articoli che mancano. Nel settore alberghiero vale lo stesso principio: i clienti sono disposti a pagare di più durante l’alta stagione poiché il valore percepito è più elevato. Puoi costruire questo valore percepito nella mente dei clienti utilizzando una struttura di prezzi variabile, invogliandoli a prenotare con maggiore anticipo e quindi utilizzando metodi di marketing per contribuire a migliorare questo valore percepito.
Svantaggi della gestione del rendimento
Un aspetto negativo è che, poiché i giudizi si basano su dati e previsioni, i clienti abituali non ricevono un trattamento speciale. Un altro svantaggio è che se il sistema non anticipa correttamente, non aiuterà a massimizzare le entrate perché non è possibile prevedere eventi imprevisti come pandemie e disastri naturali.
Gli hotel devono acquisire dati, organizzarli e collaborare con le autorità per inserirli in un sistema di prezzi per effettuare previsioni accurate. Tuttavia, non è possibile garantire che la previsione sia corretta al 100%. Poiché ci sono così tanti elementi che guidano la domanda, uno degli svantaggi è che le stime delle entrate potrebbero non reggere il confronto con le effettive tendenze del mercato, mettendo a rischio le entrate.
Come calcolare la gestione del rendimento?
La formula dei ricavi realizzati e dei ricavi futuri può essere utilizzata per determinare la gestione del rendimento nel modo più semplice possibile.
Ad esempio, le tue entrate potenziali sono $ 30.000 se la tua casa vacanza è aperta tutte le notti per un periodo di 30 giorni e la tariffa più alta è $ 500 a notte. Tuttavia, avevi prenotato solo 20 notti per questo mese e, poiché è bassa stagione, hanno pagato la tariffa più bassa di $ 350 a notte, con un reddito mensile di $ 14.000. Il tuo rendimento è 14000/3000, ovvero il 46,6%.
Puoi modificare le tariffe in base al quadro più ampio confrontando il tuo rendimento. Sarai in grado di modificare le tue tariffe e aumentare i tuoi guadagni annuali complessivi man mano che acquisisci una comprensione più chiara della domanda per la tua proprietà e dei fattori che la influenzano.
Esempi di elementi che potrebbero influenzare le tariffe includono:
- Attività locali che attirano visitatori
- Quante altre case in affitto ci sono nelle vicinanze.
- Come i potenziali visitatori vedono la tua casa.
- Adeguamenti all'economia regionale.
- Prospettive storiche sulle previsioni del futuro
- Fuori stagione rispetto all'alta stagione.
Comprendere l'elasticità del prezzo e il valore percepito
L’idea dell’elasticità dei prezzi, o l’idea che diversi gruppi di persone possano reagire in modo imprevedibile ai prezzi, è una delle caratteristiche della domanda e dell’offerta.
È la “disponibilità a pagare” del consumatore, che non necessariamente si allinea bene con la teoria convenzionale della domanda e dell’offerta, secondo la quale prezzi più alti diminuiscono il consumo.
Per quanto riguarda il valore percepito dei prodotti acquistati, l’elasticità del prezzo può avere un impatto sulle tariffe alberghiere. Per questo motivo, gli hotel di lusso possono mantenere un’offerta bassa e prezzi elevati senza necessariamente ridurre la domanda.
Tuttavia, il valore percepito è difficile da quantificare e non apparirà nel rapporto. Inoltre, ora ci sono più opzioni di alloggio a disposizione dei visitatori come mai prima .
I viaggiatori ora hanno accesso a una gamma più ampia di alternative grazie alla crescita di alloggi alternativi, rendendo più facile per loro scegliere il prezzo e il servizio che meglio soddisfa le loro esigenze.
C'è una maggiore elasticità del prezzo poiché i clienti possono semplicemente scambiare tipologie di alloggio, strutture e proprietà comparabili. Ottenere ciò che i clienti desiderano senza spendere più di quanto desiderano è più semplice.
L’aumento della concorrenza e la pressione per fissare prezzi più equi derivano dall’aumento delle opzioni. Oggi più che mai, coloro che ospitano devono promuovere le loro proprietà con didascalie e immagini che trasformino gli spettatori in prenotazioni e presentino il prezzo giusto al consumatore giusto sui canali appropriati al momento giusto.
Pensieri finali
I vantaggi della gestione del rendimento superano notevolmente gli svantaggi. Naturalmente non è un metodo ideale perché c'è sempre spazio per errori quando ci si affida alle macchine e alle previsioni. Per quanto ne sappiamo, gli hotel non possono prevedere il futuro, ma ciò sta diventando sempre più possibile con le tecnologie adeguate. Gli hotel possono aumentare le entrate con una spesa minima utilizzando tattiche di gestione del rendimento.
Inoltre, ottenendo il prezzo più eccezionale, i visitatori sono disposti a pagare in base alle loro preferenze di prenotazione; questa strategia di prezzo aiuta a raggiungere meglio diverse parti del mercato. Ciò consente agli albergatori di concentrarsi sulle prenotazioni redditizie piuttosto che su quelle che coprono semplicemente le spese. Di conseguenza, un buon approccio alla gestione del rendimento può aiutare gli hotel a mantenere un flusso di entrate costante durante tutto l’anno.
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