Che cosa è l’ARR?
L’Average Room Rate (ARR) è una misurazione utilizzata nel settore alberghiero per calcolare la tariffa media giornaliera a cui vengono vendute le camere d'albergo. Fornisce una visione completa delle prestazioni del fatturato di un hotel tenendo conto di sconti, promozioni e altre strategie di prezzo. L'ARR è un indicatore chiave della prestazione (KPI) che gli albergatori monitorano attentamente per ottimizzare le loro strategie di prezzo, massimizzare il fatturato e valutare la domanda del mercato.
Come si calcola la tariffa media di una camera?
Il calcolo dell'ARR comporta la divisione del fatturato totale delle camere di un periodo specifico per il numero totale di camere vendute durante lo stesso periodo. La formula è la seguente:
ARR = Ricavi totali delle camere/Totale camere vendute
Ad esempio, se un hotel generasse 100.000 $ di fatturato per le camere e vendesse 1.000 camere durante un mese specifico, l'ARR per quel mese sarebbe:
ARR = $ 100.000/1.000 camere = $ 100
È importante notare che i calcoli dell’ARR possono essere eseguiti per qualsiasi periodo di tempo, ad esempio giornaliero, settimanale, mensile o annuale, a seconda dei requisiti di rendicontazione e delle esigenze di analisi dell'hotel.
In che cosa differiscono ARR e ADR?
Mentre l’ARR e l’Average Daily Rate (ADR) misurano entrambi la tariffa media a cui vengono vendute le camere d'albergo, c'è una distinzione fondamentale tra le due misurazioni. L’ADR calcola la tariffa media in base alle tariffe pubblicate o alle tariffe massime, senza considerare sconti o promozioni.
Al contrario, l'ARR tiene conto di tutti gli sconti, delle offerte speciali e delle strategie di prezzo, offrendo una rappresentazione più realistica e accurata del fatturato effettivo generato per camera.
Ad esempio, se un hotel ha una tariffa massima di $ 200 a notte ma offre uno sconto del 20% per una promozione specifica, l'ADR sarebbe comunque di $ 200, mentre l'ARR sarebbe di $ 160 ( l'80% della tariffa massima ). Questa differenza evidenzia l'importanza dell'ARR nel comprendere la vera performance di fatturato di un hotel, poiché tiene conto delle varie strategie di prezzo e degli sconti impiegati per attrarre gli ospiti.
Come stabiliscono gli hotel le tariffe delle camere?
La definizione delle tariffe delle camere è un processo complesso che coinvolge vari fattori, tra cui domanda di mercato, concorrenza, stagionalità e costi operativi. Gli hotel impiegano strategie di gestione delle entrate per ottimizzare i prezzi e massimizzare i ricavi.
Alcuni metodi comuni utilizzati per stabilire le tariffe delle camere includono:
- Prezzi basati sulla domanda : gli hotel adeguano le loro tariffe in base alla domanda prevista, aumentando i prezzi nei periodi di punta e abbassandoli in quelli di bassa stagione.
- Prezzi competitivi : le tariffe vengono stabilite in relazione ai prezzi offerti dagli hotel concorrenti nello stesso mercato, garantendo la competitività e mantenendo la redditività.
- Prezzi basati sui costi : gli hotel prendono in considerazione i costi operativi, tra cui manodopera, utenze e manutenzione, e stabiliscono tariffe che coprono queste spese, generando al contempo un ragionevole margine di profitto.
- Prezzi dinamici : utilizzando sistemi avanzati di gestione delle entrate, gli hotel adeguano costantemente le loro tariffe in tempo reale in base alla domanda, ai livelli di inventario e alle condizioni di mercato.
- Prezzi segmentati : vengono offerte tariffe diverse a diversi segmenti di clientela, come viaggiatori d'affari, turisti o per pacchetti vacanze, in base alla loro disponibilità a pagare e alle caratteristiche della domanda.
Come utilizzano l'ARR i direttori degli hotel?
I direttori degli hotel si affidano all'ARR come misurazione critica per diversi motivi:
Previsione dei ricavi
Analizzando i dati storici dell’ARR e tenendo conto delle tendenze del mercato, i direttori degli hotel possono prevedere i ricavi futuri e prendere decisioni informate sulle strategie di prezzo, sul budget e sull'allocazione delle risorse.
Valutazione delle prestazioni
L'ARR viene utilizzato per valutare l'efficacia delle strategie di prezzo, delle promozioni e delle campagne di marketing. Confrontando l'ARR con i benchmark del settore o gli obiettivi interni, i manager possono identificare aree di miglioramento e adattare di conseguenza il loro approccio.
Gestione dei canali
Gli hotel spesso distribuiscono il loro inventario attraverso vari canali, come agenzie di viaggio online (OTA), prenotazioni dirette e account aziendali. L’ARR aiuta i manager a comprendere il contributo di fatturato di ogni canale e a ottimizzare le loro strategie di distribuzione.
Posizionamento di mercato
Monitorando l'ARR in relazione alla concorrenza, i direttori degli hotel possono valutare il loro posizionamento sul mercato e prendere decisioni strategiche su come posizionarsi come opzione di lusso, di fascia media o economica all'interno del loro mercato.
Gestione della resa
L'ARR è un input fondamentale per i sistemi di gestione dei ricavi, che aiutano gli hotel a ottimizzare i prezzi e l'allocazione dell'inventario per massimizzare i ricavi per camera disponibile.
Come un albergatore utilizzerebbe l'ARR
Consideriamo uno scenario ipotetico in cui una direttrice d'albergo, Sarah, sta analizzando le performance della proprietà per il trimestre precedente. Sarah inizia esaminando i dati ARR per ogni mese:
- Gennaio: ARR = $ 120
- Febbraio: ARR = $ 135
- Marzo: ARR = $ 150
Sarah nota un trend in crescita nell'ARR, che potrebbe essere attribuito alla promozione di successo di San Valentino dell'hotel e all'inizio della stagione turistica primaverile. Tuttavia, quando confronta l'ARR dell'hotel con le medie di mercato per lo stesso periodo, scopre che il loro ARR è leggermente inferiore a quello della concorrenza.
Per colmare questa lacuna, Sarah decide di attuare le seguenti strategie:
Ottimizzare i prezzi
Sarah lavora con il team di gestione delle entrate per adattare la strategia di prezzo dell'hotel. Analizzano i dati storici e le tendenze di mercato per identificare opportunità di prezzi dinamici, mirando a segmenti specifici con offerte e promozioni personalizzate.
Migliorare la proposta di valore
Riconoscendo la necessità di giustificare tariffe più elevate, Sarah collabora con il team di marketing per evidenziare i punti di forza esclusivi dell'hotel, come comfort eccezionali, servizio personalizzato o posizione privilegiata.
Ottimizzazione del canale
Sarah esamina le prestazioni ARR sui diversi canali di distribuzione e individua le opportunità per spostare le prenotazioni verso canali più redditizi, come le prenotazioni dirette o gli account aziendali.
Analisi della segmentazione
Analizzando i dati di segmentazione degli ospiti, Sarah identifica segmenti di alto valore che sono attualmente poco serviti. Lavora con il team di vendita per sviluppare pacchetti e promozioni mirati per attrarre questi segmenti redditizi.
Durante l'implementazione di queste strategie, Sarah monitora attentamente l'ARR su base settimanale, apportando modifiche se necessario. Entro la fine del trimestre successivo, l'ARR dell'hotel è aumentato dell'8%, allineandosi alle medie di mercato e contribuendo a migliorare le performance di fatturato.
Tendenze ARR
Mentre la Federal Reserve continua i suoi sforzi per combattere l'inflazione, è probabile che il settore dell'ospitalità subisca una graduale decelerazione nella crescita dell'ARR. Tuttavia, l'entità di questo impatto può variare nei diversi mercati e segmenti alberghieri. Ecco alcuni potenziali trend dell'ARR da considerare:
Mercati urbani
Gli hotel nei principali centri urbani, che spesso ospitano viaggiatori d'affari e ospiti di lusso in viaggio di piacere, potrebbero registrare una crescita più lenta dell'ARR a causa dei limiti di budget per i viaggi aziendali e del ridotto potere di spesa dei consumatori.
Destinazioni per il tempo libero
D'altro canto, gli hotel situati in destinazioni turistiche popolari, come resort sulla spiaggia o parchi nazionali, potrebbero registrare una domanda sostenuta e una crescita dell'ARR, poiché i viaggiatori daranno priorità alle vacanze esperienziali e ai viaggi nazionali.
Segmenti economici e di fascia media
Poiché l'inflazione esercita pressione sui bilanci delle famiglie, i viaggiatori potrebbero cercare soluzioni di alloggio più convenienti, il che potrebbe portare a una maggiore crescita dell'ARR nei segmenti economici e degli hotel di fascia media.
Ottimizzazione della gestione delle entrate
Gli hotel potrebbero intensificare i loro sforzi di gestione dei ricavi, adottando strategie di prezzi dinamici e promozioni mirate per massimizzare l'ARR e mantenere i livelli di occupazione durante i periodi di calo della domanda.
Focus sui ricavi accessori
Per compensare le potenziali pressioni sull'ARR, gli hotel potrebbero concentrare la propria attenzione sulla generazione di flussi di entrate aggiuntivi attraverso servizi accessori, come punti ristoro, servizi spa o attività in loco.
Nel complesso, sebbene la crescita dell'ARR potrebbe rallentare in alcuni mercati e segmenti, la capacità del settore dell'ospitalità di adattare le strategie di prezzo e diversificare i flussi di entrate potrebbe attenuare l'impatto delle pressioni dell’inflazione sulle prestazioni dell'ARR.
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