En el competitivo sector hotelero actual, la gestión eficaz de los canales es crucial para maximizar el rendimiento de un establecimiento.
Con la proliferación de las agencias de viajes en línea (OTA), los propietarios y gestores deben adoptar un enfoque estratégico para seguir y optimizar el rendimiento de sus canales.
Este artículo tiene el objetivo de guiarte en el proceso de aprovechar la tecnología y los datos para mejorar la visibilidad, las reservas y los ingresos de tu establecimiento.
¿Qué es la gestión multicanal?
La gestión multicanal en el sector hotelero hace referencia a la práctica de gestionar y distribuir el inventario, las tarifas y la disponibilidad de los establecimientos a través de varios canales en línea.
Implica la coordinación y optimización de las estrategias de distribución para llegar a un público amplio y maximizar las oportunidades de ingresos.
Con la gestión multicanal, los hoteles, resorts y otros proveedores de alojamiento pueden comercializar eficazmente sus propiedades y llegar a los huéspedes potenciales a través de múltiples canales en línea, como las agencias de viajes en línea (OTA), los sistemas de distribución global (GDS), los sitios web de reservas directas, los metabuscadores y otros.
Cada canal ofrece la oportunidad de dirigirse a distintos segmentos de clientes y acceder a diversos segmentos de mercado.
Formas de maximizar el rendimiento de la gestión de propiedades
Comprender el rendimiento de los canales
Antes de profundizar en las técnicas de optimización, es importante comprender el concepto de rendimiento del canal.
Los canales inmobiliarios son las distintas plataformas de distribución a través de las cuales se anuncia tu propiedad, como las OTA, los sistemas de distribución global (GDS), los metabuscadores y su propio sitio web.
Cada canal contribuye al rendimiento global de tu establecimiento en términos de reservas, ingresos y rentabilidad.
Aprovecha la tecnología: sistemas de gestión de canales
Para realizar un seguimiento eficaz y optimizar el rendimiento de sus canales, considera la posibilidad de implantar un sistema de gestión de canales. Estos sistemas permiten gestionar su inventario, tarifas y disponibilidad en varios canales desde un único panel de control.
Con actualizaciones en tiempo real y sincronización automatizada, puedes garantizar información coherente y precisa en todas las plataformas, reduciendo el riesgo de overbookings o discrepancias.
Establece objetivos claros e indicadores clave de rendimiento (KPI)
Para optimizar el rendimiento del canal de tu propiedad, es crucial definir objetivos claros y establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) relevantes.
Entre los KPI más comunes se encuentran la tasa de ocupación, la tarifa media diaria (ADR), los ingresos por habitación disponible (RevPAR) y la tasa de conversión. Al fijar objetivos cuantificables para estas métricas, podrás seguir tus progresos e identificar áreas de mejora.
Analiza los datos para obtener información
El análisis de datos desempeña un papel fundamental en la optimización del rendimiento del canal. Aprovecha la potencia de las herramientas de análisis para obtener información sobre el comportamiento de los clientes, las tendencias del mercado y las métricas de rendimiento del canal.
Analiza los patrones de reserva, el origen de las reservas, las tasas de cancelación y las opiniones de los huéspedes para identificar los puntos fuertes y débiles de tu estrategia de canal. Este enfoque basado en datos te permite tomar decisiones con conocimiento de causa y aplicar optimizaciones específicas.
Optimizar la combinación de canales
No todos los canales son iguales, y la combinación de canales de tu establecimiento debe reflejar tus objetivos empresariales. Evalúa el rendimiento de cada canal basándose en los KPI y en el análisis de datos.
Identifica los canales que generan más reservas, ingresos y rentabilidad de la inversión (ROI). Asigna tus recursos en consecuencia, centrándote en los canales que producen los mayores beneficios y manteniendo al mismo tiempo una estrategia de distribución diversificada.
Gestión de tarifas e inventario
Una gestión eficaz de las tarifas y el inventario es esencial para optimizar el rendimiento de los canales. Analiza los patrones de demanda y la dinámica del mercado para determinar las estrategias óptimas de fijación de precios.
Los modelos de precios dinámicos que tienen en cuenta factores como la estacionalidad, la competencia y las fluctuaciones de la demanda pueden ayudar a maximizar los ingresos y la ocupación. Además, asegúrate de que el inventario se actualiza de forma precisa y puntual para evitar la sobreventa o la infraventa.
Mejora el contenido y los elementos visuales
Optimizar el rendimiento del canal de su establecimiento va más allá de los precios y la disponibilidad. Un contenido convincente y preciso, junto con imágenes de alta calidad, pueden tener un impacto significativo en tus reservas.
Optimiza las descripciones de tus propiedades, destaca los puntos de venta exclusivos y garantiza la coherencia de la marca en todos los canales. Las fotos profesionales, las visitas virtuales y las opiniones de los huéspedes pueden aumentar el atractivo de tu establecimiento y animar a los huéspedes potenciales a reservar.
No pierdas de vista las opiniones y responde a ellas
Las opiniones en línea tienen una gran influencia en las decisiones de reserva de los viajeros. Supervisa las opiniones en todos los canales y responde con rapidez y profesionalidad. Responder a las opiniones de los huéspedes, tanto positivas como negativas, demuestra tu compromiso con su satisfacción.
Aprovecha la oportunidad para resolver cualquier problema, muestra tu excelente servicio y crea una reputación en línea positiva, que a su vez impulse el rendimiento de tu canal.
Aprovecha la tecnología: sistemas de gestión de ingresos
Un sistema de gestión de ingresos (RMS) utiliza algoritmos avanzados y análisis de datos para prever la demanda, optimizar los precios y maximizar los ingresos.
Mediante la integración de datos históricos, tendencias del mercado, análisis de la competencia y otros factores, un RMS puede sugerir tarifas y estrategias de precios óptimas para diferentes canales y periodos.
Esta tecnología permite a los propietarios y gestores tomar decisiones basadas en datos, garantizando precios competitivos y maximizando el potencial de ingresos.
El cambiante panorama de los canales de distribución inmobiliaria
En el sector hotelero, en rápida evolución, el panorama de los canales de distribución inmobiliaria ha sufrido una transformación significativa.
Los avances tecnológicos, los cambios en las preferencias de los consumidores y el auge de las plataformas en línea han revolucionado la forma en que los establecimientos llegan a los huéspedes potenciales y se relacionan con ellos.
Comprender la evolución de los canales de distribución es crucial para que los propietarios y gestores de inmuebles sigan siendo competitivos y maximicen su alcance.
En esta sección, exploraremos las principales tendencias y cambios que configuran el panorama de los canales de distribución inmobiliaria.
Agencias de viajes en línea (OTA)
Las agencias de viajes online (OTA) se han convertido en actores dominantes en el panorama de la distribución. Empresas como Booking.com, Expedia y Airbnb ofrecen una plataforma para que los propietarios publiquen sus alojamientos y lleguen a un público mundial.
Las OTA ofrecen comodidad y un amplio alcance comercial, atrayendo a un gran número de viajeros que buscan opciones de alojamiento.
Aunque cobran comisiones por las reservas, las propiedades se benefician de una mayor visibilidad y del acceso a una amplia base de clientes.
Sistemas de distribución global (GDS)
Los sistemas de distribución global sirven de puente entre los establecimientos y las agencias de viajes, permitiendo el acceso en tiempo real al inventario, las tarifas y la disponibilidad.
Plataformas de GDS como Amadeus, Sabre y Travelport conectan los establecimientos con una red de agencias de viajes, empresas de reservas y portales en línea.
Los GDS son especialmente valiosos para los establecimientos dirigidos a viajeros de negocios y empresas, ya que proporcionan un proceso de distribución racionalizado y acceso a un mercado global.
Metabuscadores
Los motores de metabúsqueda, como Google Hotel Search, TripAdvisor y Trivago, añaden información de varios canales, lo que permite a los viajeros comparar precios, leer opiniones y hacer reservas.
Los metabuscadores proporcionan a los establecimientos una plataforma para mostrar sus ofertas directamente a los huéspedes potenciales.
Al ofrecer una comparación de tarifas y disponibilidad a través de múltiples canales, los metabuscadores permiten a los viajeros tomar decisiones de reserva con conocimiento de causa, al tiempo que impulsan las reservas directas para los establecimientos.
Reservas directas a través de sitios web de propiedades
Las reservas directas a través de los sitios web de los establecimientos han cobrado impulso en los últimos años. Muchos establecimientos están invirtiendo en sitios web fáciles de usar con motores de reserva integrados para animar a los huéspedes a reservar directamente. Al ofrecer incentivos como garantías de mejor tarifa, promociones exclusivas y programas de fidelización, los establecimientos pueden animar a los huéspedes a prescindir de canales de terceros y reservar directamente.
Las reservas directas no sólo proporcionan mayores márgenes de beneficio, sino que también permiten a los establecimientos establecer relaciones directas con los huéspedes, recopilar datos sobre ellos y ofrecer una experiencia más personalizada.
Aplicaciones y plataformas móviles
El creciente uso de dispositivos móviles para planificar y reservar viajes ha hecho necesaria la optimización de los canales de distribución para plataformas móviles.
Las aplicaciones y plataformas móviles ofrecen a los viajeros la comodidad de buscar y reservar alojamiento sobre la marcha. Los establecimientos que dan prioridad a la optimización para móviles pueden captar la atención de los viajeros expertos en tecnología y aprovechar las reservas impulsivas.
Las interfaces fáciles de usar, los procesos de reserva fluidos y las promociones específicas para móviles son consideraciones clave para los establecimientos que quieran destacar en este canal.
Canales especializados
Más allá de los principales canales de distribución, se ha producido un aumento de los canales especializados que atienden a segmentos específicos de viajeros.
Estos canales se centran en alojamientos únicos, estancias experienciales, propiedades ecológicas o grupos demográficos específicos.
Algunos ejemplos son plataformas como Glamping Hub, que ofrece experiencias de acampada de lujo, o Outsite, que ofrece alojamientos para trabajar en lugares remotos.
Los establecimientos que se alinean con estos canales especializados pueden acceder a mercados específicos y atraer a huéspedes con preferencias e intereses concretos.
Redes sociales y marketing de influencia
Las plataformas de redes sociales, como Facebook, Instagram y Twitter, se han convertido en canales influyentes para el marketing y la distribución de propiedades.
A través de estas plataformas, los establecimientos pueden mostrar su oferta, interactuar con huéspedes potenciales y realizar campañas publicitarias específicas.
Además, el marketing de influencers ha ganado adeptos, y los establecimientos colaboran con influencers y blogueros de las redes sociales para llegar a un público más amplio y generar notoriedad de marca.
El impacto de la estacionalidad en el rendimiento del canal
La estacionalidad es un factor importante que influye en el rendimiento de los canales de distribución inmobiliaria. En el sector hotelero, la demanda de alojamiento puede variar enormemente en función de las diferentes estaciones, las vacaciones y los acontecimientos locales.
Comprender el impacto de la estacionalidad en el rendimiento del canal es crucial para que los propietarios y gestores optimicen eficazmente sus estrategias de distribución. Exploremos los aspectos clave de la estacionalidad y cómo afecta al rendimiento del canal.
Fluctuaciones de la demanda: temporadas altas y bajas
La estacionalidad provoca fluctuaciones en la demanda, dando lugar a temporadas altas y bajas a lo largo del año. Las temporadas altas suelen producirse durante los periodos de mayor afluencia de viajeros, como los días festivos, las vacaciones de verano o los grandes acontecimientos de la zona.
Las temporadas bajas, por su parte, representan períodos de menor demanda, a menudo caracterizados por las horas de menor afluencia de viajeros o por condiciones meteorológicas desfavorables.
Las fluctuaciones de la demanda durante las distintas temporadas repercuten directamente en el rendimiento del canal, ya que el volumen de reservas e ingresos puede variar significativamente.
Optimización de la combinación de canales
Durante las temporadas altas, los establecimientos suelen experimentar un aumento de la demanda y de la competencia. Resulta crucial optimizar la combinación de canales para maximizar la visibilidad y llegar a los huéspedes potenciales de forma eficaz.
Los establecimientos pueden asignar más recursos y centrarse en los canales que históricamente han funcionado bien durante las temporadas altas, como las OTA más populares, los metabuscadores o las campañas de marketing específicas.
Al dar prioridad a los canales adecuados, los establecimientos pueden asegurarse de que su oferta llegue a un público más amplio y consiga un mayor volumen de reservas.
Durante las temporadas bajas, cuando la demanda es menor, los establecimientos pueden tener que ajustar su combinación de canales y explorar estrategias de distribución alternativas.
Esto puede incluir la promoción de ofertas o paquetes exclusivos a través de campañas específicas, el aprovechamiento de canales especializados o la asociación con empresas o eventos locales para atraer a un público objetivo concreto.
Al diversificar la combinación de canales y explorar nuevas oportunidades, los establecimientos pueden mitigar el impacto de las temporadas bajas y mantener un flujo constante de reservas.
Fijación de precios y gestión de ingresos
La estacionalidad también influye en las estrategias de precios y gestión de ingresos. Durante las temporadas altas, la demanda suele ser mayor, lo que permite a los establecimientos fijar tarifas más elevadas y maximizar los ingresos. El reto consiste en encontrar el equilibrio entre precios competitivos y maximización de beneficios.
Los sistemas de gestión de ingresos pueden ayudar a los establecimientos a analizar las tendencias del mercado, los precios de la competencia y los datos históricos para optimizar las tarifas de los distintos canales y periodos.
Mediante la aplicación de estrategias de precios dinámicas, los establecimientos pueden ajustar las tarifas en tiempo real en función de las fluctuaciones de la demanda y las condiciones del mercado.
Durante las temporadas bajas, los establecimientos pueden tener que emplear estrategias de precios para estimular la demanda. Esto puede incluir la oferta de tarifas con descuento, paquetes especiales o servicios de valor añadido para incentivar las reservas.
Al ajustar estratégicamente los precios durante las temporadas bajas, los establecimientos pueden atraer a viajeros sensibles a los precios y optimizar las tasas de ocupación.
Marketing y promociones
El factor estacional desempeña un papel crucial en los esfuerzos de marketing y promoción. Durante las temporadas altas, cuando la competencia es feroz, los establecimientos necesitan diferenciarse y captar la atención de los huéspedes potenciales.
Esto puede lograrse mediante campañas de marketing específicas que destaquen las características únicas, los servicios especiales o las experiencias disponibles durante la temporada alta.
Colaborar con las oficinas de turismo locales, aprovechar las redes sociales y asociarse con personas influyentes u organizadores de eventos también puede mejorar los esfuerzos de marketing durante las temporadas altas.
Durante las temporadas bajas, los establecimientos pueden centrarse en campañas de marketing que muestren las ventajas de visitar el lugar durante esos períodos, como menos aglomeraciones, precios más bajos o actividades locales específicas disponibles exclusivamente durante la temporada baja.
Se pueden utilizar promociones especiales, ofertas por tiempo limitado o programas de fidelización para animar a los huéspedes a reservar durante estos periodos.
Un marketing y unas promociones eficaces adaptados a la temporada pueden ayudar a los establecimientos a mantener un flujo constante de reservas durante todo el año.
Expectativas y experiencia de los huéspedes
La estacionalidad también influye en las expectativas y la experiencia de los huéspedes. Durante las temporadas altas, los huéspedes suelen tener expectativas más altas y están dispuestos a pagar precios más altos por un alojamiento atractivo.
Es fundamental que los establecimientos se aseguren de que la experiencia de los huéspedes se ajusta a las expectativas establecidas durante el proceso de reserva. Ofrecer un servicio personalizado, prestar atención a los detalles y realizar operaciones fluidas es aún más importante para garantizar la satisfacción de los huéspedes.
Ejemplos: casos de éxito en la optimización del rendimiento del canal
Ejemplo 1: Campaña de reservas directas de un hotel boutique
Un hotel boutique situado en un popular destino turístico puso en marcha una campaña de reservas directas para reducir la dependencia de canales de terceros y aumentar las reservas directas a través de su sitio web.
El hotel renovó su sitio web, garantizando una experiencia de reserva fluida y fácil de usar.
También utilizó un auténtico sistema de gestión de propiedades, como Booking Ninjas, para agilizar todas las operaciones.
Ofreció ventajas exclusivas como desayuno gratuito, bebidas de bienvenida y descuentos en servicios de spa a los huéspedes que reservaran directamente.
El hotel también promocionó sus ventajas de reserva directa a través de marketing por correo electrónico, campañas en redes sociales y colaboraciones con atracciones locales.
Resultado
A los seis meses de poner en marcha la campaña, el hotel experimentó un aumento significativo de las reservas directas.
Las reservas directas representaron el 40% de las reservas totales, lo que redujo su dependencia de las OTA y se tradujo en mayores márgenes de beneficio.
La campaña ayudó al hotel a establecer una relación directa con los huéspedes, lo que permitió mejorar las ventas y las experiencias personalizadas.
Conclusión
Una campaña de reservas directas bien ejecutada, respaldada por la optimización del sitio web y esfuerzos de marketing específicos, puede impulsar las reservas directas y mejorar la rentabilidad.
Ejemplo 2: estrategia de precios dinámicos en un complejo turístico
Un complejo turístico de lujo con varias categorías de habitaciones y patrones de demanda estacionales adoptó una estrategia de precios dinámicos para optimizar el rendimiento de su canal.
Aprovechando un sistema de gestión de ingresos, el complejo analizó los datos históricos, las tendencias del mercado y los precios de la competencia para ajustar las tarifas en tiempo real.
Aplicó precios flexibles en función de factores como la ocupación, la demanda y el plazo de reserva. El complejo también ofreció atractivas ofertas de paquetes durante los periodos de baja demanda para impulsar las reservas y aumentar los ingresos.
Resultado
La estrategia de precios dinámicos permitió mejorar la gestión de los ingresos y aumentar las tasas de ocupación. Al fijar con precisión los precios de sus habitaciones en función de las fluctuaciones de la demanda, el complejo maximizó su potencial de ingresos.
La aplicación de ofertas de paquetes durante los periodos de menor demanda también impulsó las reservas y los ingresos durante las temporadas tradicionalmente más bajas.
Conclusión
La adopción de una estrategia de precios dinámica basada en datos puede optimizar los ingresos y las tasas de ocupación, especialmente en el caso de propiedades con patrones de demanda variables.
Pasos que debes tomar para maximizar el rendimiento con un sistema de gestión de propiedades (PMS)
Un sistema de gestión de propiedades bien implementado como Booking Ninjas puede ser la herramienta definitiva para agilizar las operaciones, gestionar múltiples canales de distribución, y tomar decisiones basadas en datos.
En esta guía, vamos a explorar las estrategias de expertos para realizar un seguimiento y optimizar el rendimiento del canal como un profesional.
Siguiendo estas técnicas, podrás atraer a los huéspedes adecuados, aumentar las reservas y lograr el máximo rendimiento de tu negocio de gestión inmobiliaria.
Vamos a sumergirnos y desvelar los secretos para aprovechar tu PMS para conseguir un éxito sin precedentes en el panorama en constante evolución de la distribución hotelera con los siguientes pasos:
Elige el PMS adecuado
Asegúrate de contar con un PMS sólido que admita integraciones con diversos canales, como agencias de viajes en línea (OTA), sistemas de distribución global (GDS), motores de reservas directas y otras plataformas relevantes.
Busca funciones como la gestión de canales, la supervisión de la paridad de tarifas y las actualizaciones de inventario en tiempo real.
Centraliza tu distribución
Utiliza tu PMS para gestionar todos sus canales de distribución desde una única interfaz. Esta centralización permite agilizar las operaciones, actualizar las tarifas y la disponibilidad en todos los canales y evitar el exceso de reservas o las discrepancias en las tarifas.
Supervisa el rendimiento de los canales
Vigila de cerca el rendimiento de cada canal de distribución. Observa las métricas clave como reservas, ingresos y tasas de conversión para identificar qué canales funcionan bien y cuáles necesitan mejorar.
Analiza los datos del canal
Profundiza en los datos proporcionados por su PMS para obtener información sobre el rendimiento de los canales. Observa los patrones de reserva, los datos demográficos de los huéspedes, la duración de la estancia y otras métricas relevantes para comprender qué canales atraen a tu público objetivo y generan los mayores beneficios.
Implanta la paridad de tarifas
Asegúrate de que tus tarifas son coherentes en todos los canales aplicando la paridad de tarifas. La disparidad de tarifas puede provocar confusión en los clientes, erosión de la marca e incluso penalizaciones por parte de las OTA. Utiliza tu PMS para supervisar y aplicar la paridad de tarifas con el fin de mantener una estrategia de precios justa y competitiva.
Optimiza la combinación de canales
Basándote en tu análisis, identifica los canales que aportan las reservas más rentables y priorícelos. Considera la posibilidad de asignar más recursos y esfuerzos de marketing a estos canales, al tiempo que eliminas gradualmente o reduces la dependencia de los canales de bajo rendimiento.
Aprovecha las promociones específicas de cada canal
Personaliza tus estrategias promocionales para los distintos canales. Adapta ofertas especiales, paquetes o descuentos para atraer al público específico de cada canal. Experimenta con diferentes promociones y realiza un seguimiento de su eficacia a través de tu PMS para optimizar los resultados.
Utiliza las herramientas de gestión de canales
Aprovecha las funciones de gestión de canales que ofrece tu PMS. Estas herramientas le permiten actualizar tarifas, disponibilidad y restricciones en varios canales simultáneamente, ahorrando tiempo y reduciendo errores.
Supervisa las reseñas y la reputación en línea
Utiliza tu PMS para hacer un seguimiento de las reseñas en línea y los comentarios de los huéspedes en los distintos canales.
Las opiniones negativas pueden afectar a la reputación de su establecimiento y al rendimiento de los canales. Aborda cualquier problema con prontitud, mejora las experiencias de los huéspedes y gestiona activamente tu reputación en línea.
Evalúa y ajusta continuamente
Revisa periódicamente las métricas de rendimiento de tus canales y adapta tus estrategias en consecuencia. Sigue las tendencias del sector, explora nuevos canales y mantente al día de las últimas tecnologías y funciones que ofrece tu PMS para garantizar el éxito continuo de tu establecimiento.
Nota:
Al implementar estas estrategias y aprovechar las capacidades de tu PMS, puedes realizar un seguimiento eficaz y optimizar el rendimiento del canal, atraer a los huéspedes adecuados y maximizar los ingresos para tu negocio de administración de propiedades.
Reflexiones finales
Optimizar el rendimiento de los canales es esencial para maximizar el éxito en el sector hotelero. Mediante la gestión eficaz de múltiples canales, las propiedades pueden ampliar su alcance, atraer a una base de clientes diversa y aumentar los ingresos.
La gestión multicanal permite a los proveedores de alojamiento aprovechar el poder de la distribución en línea al tiempo que mantienen el control sobre su inventario, tarifas e identidad de marca.
Toma el control de tu estrategia de distribución y aprovecha el poder de la gestión multicanal con el sistema de gestión de propiedades de Booking Ninjas.
Programa una llamada con el equipo de Booking Ninjas hoy mismo para aprender cómo podemos ayudarte a rastrear y optimizar el rendimiento de tu canal para el máximo éxito.