SUMÁRIO
- O que é a Gestão de Rendimentos?
- Sob Que tipo de Demanda a Gestão do Rendimento é Mais Eficaz?
- Quem usa a Gestão do Rendimento?
- O que é a Gestão do Rendimento na Indústria Hoteleira?
- O que é o Sistema de Gestão do Rendimento?
- O que é a Gestão da Receita?
- Porque é que a Gestão de Receita é importante?
- O que é a Gerenciamento do Ciclo de Receitas?
- Porque o Gerenciamento do Ciclo de Rendimentos é importante?
- O que é a Gestão de Rendimentos em Hotéis?
- O que é o Software de Gestão de Receitas?
- Diferenças entre a Gestão de Rendimentos e a Gestão de Receitas na Indústria Hoteleira?
- O quarto hoteleiro é o foco principal do Gerenciamento do Ciclo de Rendimentos
- A gestão de receitas tem um enfoque mais amplo
- A Gestão do Rendimento é Altamente Tática
- A gestão de receitas é mais amplamente estratégica
- A gestão do rendimento elimina os erros de preços
- A gestão de receitas permite preços competitivos
- Referências
Existem tantas terminologias na indústria hoteleira, mesmo os melhores de nós, não conseguimos por vezes acompanhar tudo isso. Uma coisa que normalmente deixa muitos hoteleiros enganados é entender a diferença entre a Gestão do Rendimento e a Gestão de Receitas.
Você sabe que já ouviu os dois termos antes, mas não faz ideia do que significam ou de como diferem um do outro? Então, você está no lugar certo.
Esse artigo responde à pergunta "o que é gestão de rendimentos?" e como difere da gestão de receita. Nós também explicamos porque é que ambas as técnicas são tão úteis para os proprietários de hotéis e para outros que trabalham no setor hoteleiro.
O que é Gestão de Rendimentos?
Vamos direto definindo o que é a Gestão de rendimentos. Em termos simples, a gestão do rendimento é uma estratégia baseada na venda para o cliente certo, no momento certo, pelo preço certo.
A indústria aérea foi a primeira a usar uma estratégia de gestão do rendimento para gerir a oferta e a procura de voos. No entanto, a sua utilização na indústria hoteleira, especialmente em hotéis, torna essa gestão muito relevante hoje.
A gestão do rendimento é uma estratégia de preços cujo objetivo é gerar o máximo rendimento de um inventário perecível (que perdem valor ao longo do tempo), tal como quartos de hotel, lugares de avião, etc.
O conceito baseia-se na compreensão, antecipação e influência do comportamento dos seus hóspedes para maximizar as receitas ou lucros do seu estabelecimento.
As empresas que adotam este processo, influenciam a demanda dos seus produtos ou serviços ao ajustar o preço delas.
O aumento ou redução do preço dos produtos e serviços ajuda as empresas a determinar a demanda futura com maior precisão. Assim, esse processo permite às empresas um melhor planejamento da produção e das vendas.
Sob que tipo de demanda que a gestão do rendimento é mais eficaz?
A gestão do rendimento é mais eficaz sob as seguintes condições:
- Flutuações e imprevisibilidade da demanda.
- Existem tantos segmentos de mercado como existem de clientes. Por outras palavras, é possível posicionar cada cliente em termos de preço e tempo.
- Custos fixos relativamente elevados e baixos custos variáveis.
- O inventário da capacidade é perecível como quartos de hotel, assentos de avião, bilhetes de concertos musicais, bilhetes de eventos esportivos, tempo de antena da televisão, etc.
- Os produtos podem ser vendidos com antecedência ou apenas à vista.
Quem usa a Gestão de Rendimentos?
Qualquer tipo de negócio pode aplicar estratégias de gestão do rendimento.
- Empresas que têm um número fixo de produtos para vender a qualquer momento
- O valor do produto é limitado no tempo, o que significa que após uma data ou quantidade de tempo específica, o produto perde valor
- Clientes diferentes estão dispostos a pagar preços diferentes para o mesmo produto ou número de produtos
Algumas das indústrias comuns onde são aplicadas estratégias de gestão de rendimento incluem:
- Quartos de hotel
- Assentos de avião ou ônibus
- Aluguel de automóveis
- Locais para esportes, eventos e música
- Restaurantes (pense em assentos especiais em eventos)
- Praticamente todos envolvidos na hotelaria!
O que é a Gestão de Rendimento na indústria hoteleira?
Na indústria hoteleira, a gestão do rendimento consiste em vender certos recursos fixos e limitados pelo tempo, tais como quartos de hotel a preços diferentes, com base na época do ano, no nível de procura, no número de quartos já vendidos e em uma vasta gama de fatores externos que vão além disso.
O mesmo produto (isto é, um quarto de hotel) pode ser vendido a dois clientes diferentes por preços totalmente diferentes devido ao número de variáveis envolvidas no processo.
Por causa disso, alguns hoteleiros referem-se a ele como "a arte por detrás da ciência da oferta e demanda de quartos".
O que é o Sistema de Gestão de Rendimentos?
Existem muitos tipos diferentes de sistemas de gestão de rendimento, mas a maioria requer o mesmo tipo de informação.
Os requisitos de um bom sistema de Gestão do Rendimento incluem:
- Os seus padrões de reserva de hotel e a informação sobre como as reservas são feitas para um determinado dia.
- Informação histórica da procura do seu hotel, disponível por segmento de mercado. Estas informações devem também ser discriminadas por época do ano e por dia da semana.
- Uma política de excesso de reservas claramente definida.
- Uma ideia do efeito das alterações de preços.
Você precisará de um sistema de informação tal como um sistema de gerenciamento de propriedade para obter todas as informações acima enumeradas.
O que é a Gestão de Receitas?
A Gestão de Receitas é uma disciplina econômica, adequada para muitas indústrias de serviços em que "os preços de segmento de mercado" como a Gestão de Rendimentos, é combinada com análises estatísticas para expandir o mercado de serviços e aumentar as "receitas" por unidade de capacidade disponível.
Isso envolve a utilização de dados e análises de desempenho, que ajudam os proprietários de hotéis a prever com maior precisão a procura e outros comportamentos de consumo.
Como conceito, a gestão de receitas é um spin-off da gestão do rendimento, mas um pouco mais sofisticada. Ela já não se trata apenas de vendas de quartos, mas de pacotes, comodidades e serviços, incluindo upgrades, refeições, comida e bebidas, bem como despesas de entretenimento por hóspede.
Por quê a Gestão de Rendimentos é Importante?
Para os proprietários de hotéis, a gestão de receitas hoteleiras proporciona a capacidade de aproveitar ao máximo um inventário perecível de quartos de hotel, lhes permitindo maximizar a quantidade de dinheiro que o negócio gera. Essencialmente, ela permitirá aos decisores fazer escolhas informadas e orientadas por dados, em vez de confiar em instintos ou adivinhações.
Como muitos outros negócios, os hotéis têm custos fixos, que precisam ser pagos, independentemente dos quartos vendidos e do dinheiro gerado pelos seus hóspedes. Por consequência, os proprietários de hotéis podem assegurar que os seus custos são cumpridos, e os seus preços e serviços são dinamicamente otimizados através de uma estratégia de gestão de receitas.
O que é o Gerenciamento do Ciclo de Receitas?
O Gerenciamento do Ciclo de Receitas (RCM) refere-se ao processo de identificação, cobrança e gestão das práticas de receitas de pagadores com base nos serviços prestados.
Embora também usada na indústria hoteleira, a RCM é um processo que é mais comum entre as práticas de saúde, tais como hospitais, clínicas, etc.
Saiba mais sobre a RCM.
Por quê o Gerenciamento do Ciclo de Receitas é importante?
Um sistema de RCM bem elaborado, rastreia os cuidados ao paciente e simplifica os ciclos de cobrança e cobrança através do registo, nomeação, agendamento e processamento do pagamento.
O gerenciamento do ciclo de receitas conecta dados administrativos como o nome de um paciente, o fornecedor de seguros e outras informações pessoais, juntamente com o tratamento feito pelo paciente.
Esse gerenciamento faz a ponte entre os aspectos comerciais e clínicos dos cuidados de saúde.
Para implementar o sistema RCM, um estabelecimento necessita de um software que possa automatizar os procedimentos envolvidos e reduzir o tempo entre a oferta de um serviço e a recepção do pagamento, interagindo com outros sistemas informáticos de saúde, tais como sistemas eletrônicos de registros de saúde e sistemas de cobrança.
Saiba mais sobre a importância do sistema de RCM.
O que é a Gestão de Receitas em Hotéis?
Na indústria hoteleira, a gestão de receitas pode ser definida como a venda dos quartos certos aos clientes certos no momento certo, pelo preço certo e através do canal certo, criando receitas ótimas e uma boa relação custo-eficiência.
Os consumidores estão habituados a esse tipo de tática de venda no setor de hospitalidade, tal como a flutuação dos preços dos voos e dos quartos de hotel. Embora esta seja uma prática comum, é necessária muita informação e estratégia para maximizar a gestão de receitas.
A gestão de receitas requer dados sobre receitas passadas, comportamento de compras passadas dos consumidores, estratégias de preços passados, procura no mercado e mais, para prever receitas futuras com base em estratégias de preços futuras. Contudo, a aquisição e análise destes dados pode ser difícil e demorada. Além disso, cada conjunto de dados provém de uma fonte diferente, o que significa que têm que ser padronizados e integrados.
O que é o Software de Gestão de Receitas?
Essencialmente, um Sistema de Gestão de Receitas, ou RMS curto, é uma solução de software, que lhe permite realizar importantes tarefas de administração de receitas de forma mais eficiente e eficaz. Ele usará dados do seu hotel e do mercado em geral para o ajudar a tomar decisões mais informadas.
Tipicamente, um bom Sistema de Administração de Receitas usará os dados e os seus algoritmos para realizar uma análise em tempo real do estado do mercado, e da procura, para calcular as taxas ideais dos quartos. Como resultado, as decisões mais cruciais de Administração de receitas hoteleiras podem ser realizadas a partir de um único painel centralizado.
Um Sistema de Administração de Receitas facilita o ajuste de preços através de vários canais de distribuição, sem a necessidade de iniciar uma sessão em cada um desses diferentes sistemas individualmente. Como resultado, os KPIs (indicadores-chave de desempenho), tais como receitas por quarto disponível (RevPAR), podem ser melhorados, aumentando as linhas superiores e inferiores do hotel.
Alguns sistemas de gerenciamento de propriedades oferecem um RMS incluso nos seus pacotes, e isto é mais rentável do que a implementação de software que apenas fornece funcionalidades RMS.
Diferenças entre a Gestão de Rendimento e a Gestão de Receitas na Indústria Hoteleira?
O quarto hoteleiro é o foco principal da Gestão de Rendimentos
A base da gestão de rendimento dentro da indústria hoteleira é vender o quarto certo ao cliente certo no momento certo, pelo preço mais elevado possível, para maximizar o rendimento e o lucro da venda de quartos. Geralmente, isto significa aumentar os preços durante a procura elevada e diminuir os preços quando a procura é baixa.
A Gestão de Receitas vai além da venda de quartos e envolve pacotes, comodidades e serviços, incluindo upgrades, refeições, comida/bebidas e despesas de entretenimento por hóspede.
A Gestão de Receitas tem um enfoque mais amplo
Ela também considera as receitas geradas por outros aspectos do seu negócio hoteleiro, tais como vendas em restaurantes, vendas em bares, serviço de quartos e reservas em spa.
As estratégias de gestão de receitas são mais susceptíveis de considerar outros fatores, tais como os custos associados a canais de distribuição específicos. Como resultado, tende a ser mais dependente da coleta e análise de dados, e pode também precisar da contribuição de diferentes departamentos dentro do imóvel.
A Gestão do Rendimento é Altamente Tática
Para obter o máximo da gestão de rendimento, os hotéis precisam adotar uma abordagem tática de preços e outros aspectos da venda para quartos de hotel. Um excelente exemplo é a identificação das melhores restrições para aplicar à venda desses quartos. Isso ajuda a maximizar a quantidade de dinheiro gerado ao longo do tempo.
Por exemplo, uma restrição que pode ser aplicada à reserva de um quarto de hotel é a duração máxima da estadia. Em algumas situações, pode ser mais benéfico usar um limite rigoroso para a duração da estadia. Em contraste, em outras, tais como períodos de baixa procura, pode ser melhor oferecer uma maior flexibilidade para encorajar estadias mais longas.
A Gestão de Receitas é mais amplamente estratégica
Quando se trata de administração de receitas hoteleiras, os melhores resultados são alcançados ao ser mais amplamente estratégico, tendo em consideração diferentes elementos do negócio e usando uma gama mais ampla de KPIs.
Alguns destes indicadores incluem métricas como RevPAG (receita por hóspede disponível), RevPAR (receita por quarto disponível), e GOPPAR (lucro operacional bruto por quarto disponível).
A gestão do rendimento elimina os erros de preços
Atualmente, os gestores hoteleiros podem utilizar um programa de administração de receitas hoteleiras para usar uma estratégia de gestão de rendimento, eliminando erros de preços. Além disso, uma vez que os preços são escolhidos com base na previsão da procura e não em comportamentos de reserva esperados, o erro humano pode ser efetivamente eliminado.
A administração de receitas permite preços competitivos
A administração de receitas facilita a vantagem competitiva dos hotéis através da criação de uma estratégia de preços padrão. Isso não só atrai clientes como também dá ao hotel uma vantagem sobre os seus concorrentes. A administração de receitas é bastante difundida, e os hotéis que não a implementam, podem ter dificuldade para competir no mercado.
Referências
- Kimes SE. As Bases da Gestão do Rendimento. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly.1989 30(3):14-19.
- Kimes SE. Gestão de Rendimentos: Uma Retrospectiva. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly. 2003;44(5-6):131-138.
- Robert Klein, Sebastian Koch, Claudius Steinhardt, Arne K. Strauss, A review of revenue management: Recent generalizations and advances in industry applications, European Journal of Operational Research
,
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0377221719305272?via%3Dihub; Volume 284, Número 2, 2020.
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